چرخه فروش چیست؟

در این مقاله میخوانید:

چرخه فروش کامل و درست چیست ؟

برای یک فروش خوب چکار کنیم ؟

چه روندی را در فروش بهتر، باید دنبال کنیم ؟

در این مقاله میخواهیم چرخه فروش را ارائه کنیم . با دانستن چرخه فروش کامل و در صورتیکه تمامی اصول آن بدانیم و انجام بدهیم ،  در فروش خود موفق خواهیم شد . سعی کردم در این مقاله این چرخه فروش را کاملتر بررسی کنم و امیدوارم مطالب این مقاله برای شما مفید واقع شود .
شما هم میتوانید سوالات خود را دربخش پرسش و پاسخ برای ما ارسال کنید تا پیرامون سوالات شما بتوانم ، پاسخگوی سوالات شما باشم. شاید سوال شما سوال فرد دیگری نیز باشد .

بارها، این نکته یادآدوری کرده ام  که صرفا با خواندن این مقالات شما دارای فروش بهتری نخواهید شد و باید این اصول را در کسب و کار خود پیاده سازی کنید ، تمرین کنید تا به نتیجه برسید. نمونه هائی از چرخه فروش که در مقالات موجود در سایت ها هستند را ببینید . تمامی این چرخه های فروش درست است.

از نظر من میتواند این چرخه ها کامل تر باشد.

با من همراه باشید.

نمونه هائی از چرخه فروش درمقالات فروش و بازاریابی

شما چرخه فروش را دربسیاری از مقالات تا به حال، مطالعه کرده اید . تمامی این مقالات خوب و کاربردی میباشدکه میتوانید مطالب مفیدی را به دست بیاورید .

چرخه فروش از دیدگاه من ، طی 9 مرحله باید انجام شود.

در بسیاری از مقالات یکی از اساسی ترین موارد را اشاره نمیکنند و آن، وصول مطالبات است. همانطور که میدانید:

تولید   –   فروش  =    آشغال ( اجناس اسقاطی)

در این مقاله در موارد گفته شده ، توضیخات مختصری را ارائه خواهم کرد تا در حد حوصله شما باشد . در مورد تک تک موارد گفته شده در چرخه فروش دوستانی که تمایل دارند ، مقالات دیگر را در همین سایت مطالعه کنند .

توضیح مراحل چرخه فروش

1- آمادگی:

در ابتدا و قدم اول باید شناخت از خودتان ، محصول یا خدمات خود داشته باشید . باید شناخت از مشتری نیز داشته باشید. این به این معنا است که در چه بازار باید وارد شوید .

برای فروش خوب باید مهارت لازم از قبیل فن بیان – ارتباط موثر با مشتریان – هدف گذاری – مدیریت ذهن و شناخت تیپ های شخصیتی را آموزش ببینید .

2- بازاریابی  و بازارسازی :

در این بازارنیاز بیشتر به بازار سازی میباشد . باید برای خودتان بازارجدید بسازید .

واحد بازارسازی  را میتوان بازار گرمی هم نام گذاری کرد که موظف است با مشتری صحبت کند و مشتری را متقاعد کند که این محصول برای مشتری نیاز و برایش سودهی خوبی دارد .

3- ارائه محصول یا خدمات :

نحوه ارائه ما بسیار مهم است . به چه شخصی و در چه زمانی ، محصولات یا خدمات خود را باید ارائه کنید . بروشور یا کاتالوگ در مورد ارائه محصولات به ما کمک میکند .

4- پیگیری :

بعد از بازاریابی در یک بازه یک هفته تا 12 روز حتما مشتری را که کارشناس بازاریابی ، ویزیت کرده را پیگیری کنید . حداقل پیگیری باید تا هفت مرحله (7 بار) انجام شود تا نتیجه بگیرید . اگر در یک ماه پیگیری مرتب انجام شود ، نتیجه را خواهید دید .

5- پاسخ به اعتراضات مشتریان :

در صورتیکه بتوانید به صحبت های مشتری خوب گوش کنید ، میتوانید اعتراض مشتری را برطرف کنید و مشتری شاکی را تبدیل به مشتری وفادار کنید .

بیشتر مشتریان در مذاکره به دنبال جواب هائی هستند که مستقیم و قبل فهم آنها باشد . در صورتیکه مشتری موردی داشت ، صریحا بگوئید من میتوانم این مسئله رو حل کنم. سعی کنید با زبان خود مشتری صحبت کنید. مشتری شما یک خانم خانه دار است یا مشتری شما یک مهندس است یا مردی است 55ساله که 30 سال تجربه بازاررا دارد یا یک جوان 30ساله است و  . . . با هرکدام از این مشتری ها از لغاتی استفاده کنید تا برای مشتری قابل فهم باشد .

6- فروش یا بستن قرارداد :

برای بستن قرارداد اگر پیگیری شما خوب باشد وبتوانید به سوالات مشتری درست پاسخ بدهید ، شما موفق به بستن قرارداد یا فروش خواهید شد . این مطلب را دقت کنید که با فرد تصمیم گیرنده باید مذاکره نهائی را انجام دهید . اگر امتیازی را به مشتری میدهید آن را مکتوب کنید تا مشتری با خیال راحت قرارداد را امضا کند .

7- وصول مطالبات :

باید این نکته را نیز بگوئیم که درچرخه فروش اگر مطالبات به صورت صحیح و طبق ساختار هر شرکت و مجموعه ای انجام نگیرد ؛ چرخه فروش متوقف خواهد شد . صرفا فقط فروش ، مهم نیست . وصول مطالبات از مشتری این چرخه را کامل میکند . اگر فقط شما بفروشید و نتوانید مطالبات خود را درست بگیرید،  هیچ کاری نکرده اید .

لازم به ذکر است دربسیاری از شرکت ها واحدی دارند به نام واحد وصول مطالبات که زیر مجموعه واحد مالی است ولی درمجموعه های مختلف  که من به عنوان مشاور در خدمت دوستان بودم ، این وظیفه را به عهده واحد فروش واگذار میکنم  یا واحد وصول مطالبات را زیرمجموعه واحد فروش قرار میدادم. علت آن این است که پرسنل واحد مالی بیشتر با اعداد و ارقام سر و کار دارند (صفر و یک هستند) و بیشترآنها جزئی نگر هستند و از انعطاف کمتری برخوردارند.

اگر این وظیفه به عهده واحد مالی باشد ؛ به نحو احسن وصول مطالبات انجام خواهد شد ولی امکان زیادی دارد که مشتری خود را از دست بدهید . چرا که خیلی خشک با مشتری صحبت میکنند و انعطاف ندارند . در صورتیکه واحد فروش برای میداند اگر انعطاف نداشته باشد مشتری خود را از دست میدهد این کار را بهتر انجام میدهد . و از طرفی برای اینکه واحد مالی به واحد فروش برای مطالبات مشتری فشار میاورد ، واحد فروش با هر زبانی با مشتری صحبت میکند تا وصول مطالبات را انجام بدهد.

8- گرفتن رضایت مشتری :

بعد از اولین فروش کار شما تازه آغاز میشود . باید به دنبال گرفتن رضایت مشتری باشید و کاری انجام دهید که مشتری برای شما تبلیغات کند و به شما، مشتری جدید معرفی کند.

9- تکرار خرید مشتری:

از نظر من وقتی مشتری خرید خود را از مجموعه ما انجام داد ، چرخه فروش کامل نشده است . چرا ؟

تا زمانی که  مشتری تکرار خرید خود را انجام ندهد از نظر من چرخه فروش کامل نشده است . چرا که تکرار خرید مشتری ، به این معناست که از خرید قبلی راضی بوده است و ما به دنبال همین هستیم . این چرخه نباید قطع شود و دوباره تکرارمیشود تا بتوانید تعداد مشتریان خود را زیاد کنید.

وقتی مشتری تکرار خرید کرد در چرخه فروش قرار میگیرد و حتما اسامی این مشتریان را در بانک اطلاعاتی شرکت خود وارد کنید.

امیدوارم بتوانید از موارد ارائه شده ، استفاده کنید .

DBA مدیریت استراتژیک کسب و کار