نکات حیاتی و لازم برای شروع به پخش مویرگی برای شرکت ها
- در پخش مویرگی به چه نکاتی باید دقت کنید؟
- چند مدل پخش داریم؟
- پخش مویرگی چیست؟
در این مقاله نیز در مورد انواع نوع پخش محصولات شرکت‌ها، دربازار صحبت خواهم کرد.
تاریخچه فروش
تمامی شرکت‌ها از قدیم پخش محصولات خود را به صورت عمده به پخش‌کنندگان و بنکداران تحویل می‌دادند و آن‌ها نیز محصولات رو به فروشگاه‌ها می‌فروختند.
بیشتر شرکت‌ها، در تمامی اصناف به این صورت فروش داشتند. فروشندگان و بنکداران بازار، سفارشات خود را به شرکت‌ها اعلام می‌کردند و آن‌ها این سفارشات رو برای ان‌ها ارسال کرده و بنکداران آن محصولات را انبار می‌کردند و این محصولات را به تهران و شهرستان‌ها در کل کشور می‌فروختند.
پخش عمده
شرکت‌ها، فروش عمده به بنکداران را در شهرستان‌ها یا مراکز استان هم انجام می‌دادند.
هر کسی که قدرت خرید عمده در تهران و شهرستان را داشت، می‌توانست از شرکت خرید کند.
این نمونه فروش (عمده) بیشتر یا بهتر بگویم تمامی شرکت‌ها بود.
شرکت‌ها، محصولات را عمده و روی تیراژ به بنکداران می‌فروختند و با این کار فکر تولیدات خود نبودند و مسأله فروش نداشتند و فقط با چند نفر حساب و کتاب داشتند و مطالبات خود را راحت‌تر می‌گرفتند.
پخش مویرگی
در فروش مویرگی یا پخش مویرگی، تولید‌کنندگان با فروشگاه‌ها وارد مذاکره می‌شوند و مستقیم و بدون واسطه اجناس خود را به آن‌ها عرضه می‌کنند.
این مدل فروش برای اولین بار در ایران در صنف لبنیات اتفاق افتاد.
شرکت‌هایی از قبیل پاک، میهن، پگاه، روزانه، کاله، دامداران و… از روش پخش مویرگی استفاده کردند.
هم ردیف شرکت‌های تولید‌کننده لبنیات، تولید‌کنندگان مواد غذایی هم از روش فروش مویرگی استفاده کردند.
برخی از برند‌های مواد غذایی
بیشتر شرکت‌های تولیدی که خارج از کشور محصولات خود را عرضه می‌کنند، از روش پخش مویرگی استفاده می‌کنند.
بیشتر مشاوران به شرکت‌ها توصیه می‌کنند که نوع فروش خود را از فروش عمده به فروش مویرگی تغییر بدهند.
چرا که در فروش مویرگی تعداد زیادتری به نسبت فروش عمده، شرکت‌ها دارای مشتری خواهند شد.
مشتری بیشتر = قدرت بیشتر
در فروش عمده طرف ما بنکداران هستند که در تهران وشهرستان، تعدادشان زیاد نیست.
در فروش مویرگی تعداد مشتریان بسیار بیشتر خواهند بود.
با حذف واسطه (بنکداران) شرکت‌ها با مشتریان بسیاری سر و کار دارند.
فروش چه از نوع پخش عمده یا پخش مویرگی، نقاط ضعف و قوت خود را خواهد داشت.
شرکت‌ها باید با توجه به نقاط قوت و ضعف این دو نوع مدل فروش ( عمده – مویرگی ) برای فروش خود تصمیم بگیرند که کدام مدل را انتخاب کنند.
برای شرکت هائی که در ابتدای کار خود هستند، پیشنهاد می‌شود که با پخش عمده شروع به کار کنند؛ چرا که در این مدل فروش (عمده) هزینه کمتری برای شرکت دارد.
نکته: برای اینکه پخش مویرگی در صنف مواد غذائی و لبنیات جواب خوبی داشته نمی‌توان فقط به این خاطر وارد پخش مویرگی شوید.
باید صنف خودتان را بررسی کنید و حتماً با همراهی مشاوران کسب وکار که در این حوزه کار کردند، مشورت کنید و سپس وارد فروش مویرگی شوید.
پخش مویرگی اگر بدون برنامه‌ریزی انجام شوذ، صرفاً برای اینکه تعداد مشتری را افزایش دهید، بزرگترین اشتباه هر شرکتی می‌باشد.
بسیاری از شرکت‌ها در صنف شیرآلات و لوازم بهداشتی ساختمانی وارد پخش مویرگی شدند ولی بعد از مدتی دوباره پخش عمده خود را شروع کردند. علت آن این است که پخش مویرگی هزینه بسیار زیادی را دارد.
در پخش مویرگی به چه نکاتی باید دقت کنیم؟
شرکت هائی که می‌خواهند پخش مویرگی داشته باشند باید به این نکته توجه کنند که پخش مویرگی هزینه هائی زیادی دارد. یکی از هزینه‌ها، واحد لجستیک یا ترابری است. چرا که فروشگاه‌ها برخلاف بنکداران و عمده فروشان، قدرت خرید بالا را ندارند و در تعداد کم خرید می‌کنند.
اگر در ابتدای کار که شما مشتری کمی دارید، در یک منطقه مشتری سفارش بدهد، برای ارسال محصول به مشتری کرایه ترابری بسیار بالا برای شما خواهد بود.
یکی دیگر، داشتن واحد بازاریابی بسیار قوی باید داشته باشید و مرتب از واحد فروش باید واحد بازاریابی پشتیبانی شود و پیگیری مشتریان را انجام دهد.
بیشتر شرکت‌ها، سبد محصولات کامل را ندارند. مشتری از لوله و اتصالات می‌خواهد تا شلنگ آفتابه (توالت) و شیرآلات و… به همین دلیل یک مقدار کار سختی را دارید.
در این بین باید این نکته را توجه کنید که خیلی از مشتریان دوست دارند با شرکت همکاری داشته باشند و از نقاط قوت این کار می‌باشد.
اگر پخش مویرگی را می‌خواهید شروع کنید، باید بدانید که در ابتدا کار سختی را خواهید داشت که در دراز مدت مسائل شما به نسبت کمتر خواهد شد. شرکت‌ها باید این قدرت را داشته باشند که در ابتدا در پرداخت هزینه‌ها مسأله‌ای نداشته باشند.
هر چقدر وسعت کار شما بیشتر باشد و در مناطق مختلف بخواهید مشتری داشته باشید، شما نیاز به تعداد پرسنل بیشتری در واحد بازاریابی و فروش به نسبت پخش عمده خواهید داشت. در بسیاری ازشرکت‌ها به علت زیاد بودن پرسنل، با افزایش مالیات برخورد خواهند کرد. باید به این نکته هم توجه کنید.
یکی دیگر از مسائل مهم که قطعاً با آن روبرو خواهید شد، تقابل بازار وبنکداران با شما خواهد بود. بنکداران روی اجناسی که خود شرکت به صورت مویرگی پخش می‌کنند را نمی‌خرند و از سبد محصولات خود حذف خواهند کرد.
این مسأله باعث کاهش فروش شما خواهد شد و بسیاری از شرکت‌ها را دچار چالش خواهد کرد.
راه حل:
اگر شما تفاوت قیمت پخش عمده و پخش مویرگی را لحاظ کنید، این مورد حل خواهد شد.
به عنوان مثال اگر در پخش مویرگی ۱۵% تخفیف می‌دهید به بنکداران که از شما در تیراژ (تعداد بالا) خرید می‌کنند، ۲۰% تخفیف دهید. برای بنکداران خود یک حاشیه سود لحاظ کنید که آن‌ها در کنار شما قرار بگیرند نه در مقابل شما.
با این کار هم بازار عمده را دارید و هم پخش مویرگی خود را می‌توانید انجام دهید. در ابتدا که هزینه شرکت زیاد می‌باشد، با این کار خیلی از هزینه‌های شما جبران خواهد شد.
شرکت‌ها هم همین طور هستند. هرشرکتی مواد اولیه خود را برای تولید از کارخانه‌ای خرید می‌کند. به این سؤال توجه کنید: اگر شرکت شما از کارخانه‌ای خرید ۱۰ میلیاردی دارید، توقع چه چیزی را دارید؟ اگر قیمتی که به شما می‌دهد با مشتری ۱۰۰ میلیونی، یکی باشد شما هم شاکی خواهید شد. چرا که شما مواد زیادی را خرید کرده‌اید و توقع دارید با مشتری که کمتر خرید می‌کند، ارزان‌تر پرداختی داشته باشد.
نکته مهم:
اگر صنف شما صنف لبنیات و مواد غذائی نمی‌باشد و مثلاً جزء صنف شیرآلات و لوازم بهداشتی ساختمانی هستید، حتماً به این نکته توجه کنید که شما در پخش مویرگی در یک منطقه و یا خیابان هائی که بورس محصولات شما هستند، نمی‌توانید به همه فروشگاه‌ها محصول خود را ارائه دهید و حتماً یک حد فاصل برای مشتری، قرار بدهید.
چرا که با این کار فروشنده‌ای که با شما کار می‌کند و فروشگاه کناری آن نیز محصول شما را داشته باشد، دچار رقابت قیمت می‌شوند و مجبور هستند که روی محصول شما با حاشیه سود خیلی کمتر بفروشند و برای اینکه محصول شما برای فروشنده سود ندارد، کم کم محصول شما را از سبد خود خارج خواهد کرد.
مگر شما بستنی می‌فروشید؟؟؟؟
شما در یک منطقه با فاصله چند متر، می‌خواهید پخش کنید؟؟؟؟
حتی قیمت فروش بستنی هم به هایپر استار‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای، پائین‌تر از سایر فروشگاه‌ها می‌باشد!!!
این یک واقعیت است.
اگر این کار را انجام ندهید با دست خود، برای خودتان مشتری شاکی درست کردید.
تمامی شرکت‌ها و مشتریان باید سود کنند تا هزینه‌های خود را بهدست بیاورند. مگر شرکتی را می‌توان پیدا کرد که محصول خود را با درصد خیلی پائین یفروشد؟ که اگر این کار را بکند ورشکست خواهد شد. مشتری هم همینطور است. برای هزینه‌های خود باید سود کند.
فقط خودتان را نبینید و خودتان را جای مشتری بگذارید.
نکته پایانی:
اگر بخواهم جمع‌بندی داشته باشم، پخش مویرگی را به بسیاری از شرکت هائی که قدرت مالی دارند، پیشنهاد می‌دهم. ولی باید تمامی مسائل را رعایت کنند. اگر در کنار شما یک مشاورفروش قرار بگیرد، کار برای شما ساده‌تر خواهد بود. کسانی که می‌خواهند وارد پخش مویرگی شوند، باید بدانند در ابتدا هزینه‌های بالاتری به نسبت پخش عمده را باید پرداخت کنند. اگر دید بلند مدت دارید، این مدل پخش برای شما بسیار مفید خواهد بود. پخش مویرگی در کوتاه مدت جواب نمی‌دهد.
قدرت هر شرکت یا مجموعه به تعداد مشتریان آن‌ها می‌باشد نه به میزان خرید مشتریان.
اگر طبق اصول این کار را انجام بدهید در این کار موفق خواهید شد.
آرزوی موفقیت برای تمامی تولید‌کنندگان ایرانی را دارم.
دکترای DBA مدیریت استراتژیک کسب و کار
دیدگاهتان را بنویسید